Представим себе, что американский торговец обувью прибывает в Японию, желая заказать партию сандалет. Он выясняет, кто именно является ведущим производителем данного товара, и вступает с ним в контакт.
Перво-наперво он излагает свои рекомендации о том, как приспособить эти сандалеты к запросам американского потребителя. Ну, скажем, увеличить максимальный мужской размер с 38-го до 44-го или, к примеру, сделать так, чтобы ремешки не продевались между пальцами, как у японцев, а крепились каким-нибудь другим способом.
Производитель сандалет имеет вполне достаточный внутренний рынок для этого сугубо японского вида обуви, и ему нет никакого расчета менять технологию производства ради экспортного заказа. Но напрямик ответить на предложение словом «нет» у японца не поворачивается язык. Он считает непременным долгом проявить видимость интереса к заявке из-за океана и от имени своей фирмы приглашает американца поразвлечься.
Сначала гостя потчуют обедом в самом дорогом ресторане, потом обходят с ним два-три кабаре и завершают кутеж в японской гостинице с большим количеством псевдогейш.
Щедрость представительских затрат убеждает американского импортера, что японская фирма весьма заинтересована в сделке с ним, и он на другой же день приступает к деловым переговорам.
Обувщик с самого начала уверен, что браться за заказ не будет, но предпочитает, чтобы американец догадался об этом сам.
Японец внимательно прислушивается ко всем пожеланиям и разъяснениям, даже приказывает подчиненным делать необходимые заметки, но как только американец уходит из конторы, он разом забывает о нем, списывает расходы за предыдущий вечер как неоправданные издержки производства и начинает заниматься текущими делами.
Когда иностранный заказчик назавтра напоминает о себе, его просят подождать пару дней, и тут же снова о нем забывают. Если импортер звонит опять, ему сочиняют невероятную историю, что на фирме произошла забастовка, пожар, наводнение или еще какое-нибудь другое стихийное бедствие.
Если американец даже после этого не понимает, что к чему, и не отвязывается, его успокаивают, что фабричные образцы товара только что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера, он узнает, что посыльный попал в автомобильную катастрофу, образцы сгорели вместе с машиной и придется подождать еще неделю, пока изготовят новые.
Покупатель партии сандалет, который все это время ежедневно оплачивает гостиничный счет долларов на пятьдесят, помогая тем самым японской экономике создавать валютные запасы, в конце концов теряет терпение и улетает в Гонконг, чтобы совершить свою сделку там.
А ведущий японский производитель сандалет блистательно завершает, таким образом, сложные переговоры, уклонившись от заказа без произнесения слова «нет».
Я чуть не сказал: «Пожалуйста, давай заключим сделку. Не позволяй мне отказаться. Не дай мне сгореть», но от выражения на ее лице меня как ледяной водой окатили.
— Не проси, сказала Нуала. — Я передумала. Я не хочу заключать с тобой сделку.
— Мисс Миллер, что именно вы преподаёте?
— Культуру красоты.
— Я труп. Мне конец.
— В чем дело?
— Я думал, вы преподаёте науки.
— Я их даже не изучала.
— У меня есть только час, чтобы составить завещание.
— Простите, но здесь только я пострадавшая. У меня были такие надежды... Ради вашего предложения я бросила работу, семью... Похоже, мы оба влипли. Предлагаю сделку.
— Но вы преподаёте в школе красоты!
— Но об этом знаем только мы.
Отец «Червя» занимался школьным садом, когда не был пьян. Тогда садом занимались мы. И не только садом. Мы с «Червём» прикалывались над одноклассниками, над этими аристократами. Продавали им травку душицу вместо гашиша, нунчаки, китайские хлопушки. Зарабатывали на завтраки. Потом перешли на крупные дела. Нас поймали. Мы подбили наших спортсменов продуть матч за деньги. Один из спортсменов заложил «Червя». Его вызвали на школьный совет и предложили сделку: скажешь, кто твой сообщник – легко отделаешься. «Червь» не сказал, его исключили. Я остался в школе, закончил её. Не многие бы сделали то, что сделал «Червь».
— Я. Не. Знаю.
— То есть, как это ТЫ можешь не знать?!
— Я не говорил с ним. Даже не видел его после той ночи, когда ты здесь всё разнесла. Он внёс аванс — я выделил ему своих людей. И никто из них не вернулся.
— Так куда они пошли?
— Ну что за тупой вопрос?! Они так и не вернулись!... Кстати, кто этот парень [Нептун]?
— Не волнуйся за него. Лучше волнуйся за меня, если я не найду того, что хочу!
— Я уже всё тебе рассказал! Торчвик взял моих ребят... Хотя, я не думаю, что они были для него полезны.
Заключая сделки, плохие парни всегда сохраняют чеки. Потому что это защитит их в момент опасности.
Хочешь стать настоящим виртуозом? Можем договориться.
– Он помог нам, и я помогла ему. Не люблю оставаться в долгу.
– Не все должно сводиться к сделке.
– А жаль. Так было бы проще.
Когда твоя женщина лежала у тебя на руках, ты первым делом спросил мою цену. По моему опыту, ни один мужчина не спросит об этом, если в глубине души не готов заплатить любую цену.
Этого серьезного, флегматичного и молчаливого человека звали Ганс Бьелке; он явился по рекомендации г-на Фридриксона. То был наш будущий проводник. Своими манерами он резко отличался от дядюшки, что не помешало им легко столковаться и быстро сойтись в цене: один был готов взять то, что ему предложат, другой — дать столько, сколько у него потребуют. Никогда сделка не совершалась проще и легче.